spacer spacer
 
strek
medlemsmeny topplogo
transp

Glemt passordet ditt?

Brukernavn:

Passord:


 
  OM SELGERFORBUNDET  
 

Hvem er vi?
Kontakt Selgerforbundet
Mål og målgrupper
Medlemsfordeler
Agenturavtaler
Kurs og seminarer
Tillitsvalgt rollen
Tariffavtaler
Nordisk samarbeid
Forbundsstyret
Presseomtale
Vervekampanje 2010

 
  JURIDISK HJELP  
 

 
  FAGHJELP  
 

Juss
Jobbsøkertest
CV og jobbsøknadstips
Jobbintervju - Spørsmål
Fremtidens selgerrolle
Personlig coach
Forhandlingsteknikk
Salgskurs på nett
Firmaetablering
Nyttige linker

 
  MELD DEG INN I SELGERFORBUNDET  
 

 
  LOKALFORENINGER  
 

Agder
Bergen
Bodø
Drammen
Harstad
Hedmark
Kristiansund N
Lillehammer
Oslo og Akershus
Rogaland
Skien
Tromsø
Trondheim
Vestoppland - Gjøvik
Østfold
Ålesund

 
     
FORSIDE SKRÅBLIKK NYHETSARKIV
ABONNEMENT ArtikkelsØk
Abonner på vårt nyhetsbrev:
ANNONSER OM SESAM REDAKSJONEN
  TRANSP
Kompetanse i fortiden og fremtiden
 
 
 
Fortiden
 
Fremtiden
 
 
Basis
Plusskompetanse
Basis
Plusskompetanse
 
Tid
Punktlig
Moderne
Moderne
Fremsynet
Arbeide
Grundig
Samarbeidsevner
Samarbeidsevner
Kontaktevner
Ansvar
Lydighet
Engasjert
Engasjert
Engasjerende
Orden
Ordentlighet
Kreativ
Kreativ
Igangsetter
Holdning
Produktorientert
Kundeorientert
Kundeorientert
Kontaktorientert
Oppmerksomhet
Oppgaver
Overblikk
Overblikk
Analyse
Kommunikasjon
Informere kunden
Lytte til kunden
Lytte til kunden
Forstå kunden
 
Konklusjon:
Kravene til salg og servicemedarbeiderne trekker i to retninger på en gang.
 
På den ene siden trekker de i en hard retning hvor markedet blir preget av hardere/tøffere global konkurranse, mer spesialist, lukkede nettverk og mer ”skrivebordsarbeid”.
 
På den andre siden trekker de i en mer ”bløt” retning, personorienterte mennesker, samarbeidsevner, personlig integritet og servicekvalitet.
 
Det er ikke lenger nok at du bare kan overbevise kunden om at produktet ditt er godt. Det blir et forhold mellom deg, produktet og kunden. Du vil/må også få overblikk over analytisk kompetanse:
 
 
 
Dette blir snudd på hodet med følgende prioritering:
1.     Personlig kvalitet
2.     Administrasjonskvalitet
3.     Teknologikvalitet
  
 
NB: Det er bare 2 og 3 som er med i en ISO Sertifisering.
 
 
Utviklingstendenser:
 
1.     Digitalisering og rasjonalisering:
Endrer kommunikasjonsformene og skaper nye produkter, som er mer servicebaserte. Basiskompetanse innenfor dette feltet er PC-kunnskaper, kundepleie og servicekvalitet. Skal du virkelig ha suksess, kreves det at du har ”våknet opp” for medias muligheter og kan utnytte den oppfinnsomhet til kundenes beste. Begynn å bli nysgjerrig overfor media og hvordan de ”andre” tenker salgstrategi.
 
2. Globalisering og lokalisering:
     Åpner markedet for norske selgere i utlandet og for utenlandske konkurrenter i Norge. Basiskompetanse er et fremmedspråk, enten om en arbeider som eksport selger eller selger i Norge for en internasjonal virksomhet. Du må kjenne din egen kultur og kulturens grenser. Også indre klima på din arbeidsplass- se Profil. Under skjerpet konkurranse er produktkunnskap viktig – ikke alene til dine egne, men også til konkurrerende produkter og tjenester. Plusskompetanse går ut på å kjenne din egen adferd – din teamrolle, bedriftens kultur, men også kjenne til andre kulturer og være nysgjerrig , åpen, respektfull og tolerant overfor dem.
 
3. Kommersialisering:
     Åpner markedet for helt nye produkter, som man ikke har kjent før – især på serviceområdet.   Når markedet eksploderer er: markedsovervåkning, kundeovervåkning, servicekvalitet, kundeorientering og spesialister om ytelsen blant basiskompetansen. Plusskompetansene bringer deg imidlertid på forkant med en rivende utvikling. Virkelig suksess kommer av å kunne ”skape” markedet og se nye (oppdage nye) muligheter utenfor det tradisjonelle markedet.
 
4. Nettverk:
     Ny organisering og ny mobilitet er et mønster, som i første omgang lukker markedet, men som også gir mulighet for innganger. Virksomheter lukker seg stadig tettere i samarbeidsrelasjoner og det kan være vanskelig å ”få foten innenfor”. Hvis du er innenfor, har du brukt for å opprettholde forbindelsen og basiskompetanse er samarbeidsevne og goodwill. Den virkelige utfordringen består imidlertid i å komme seg innenfor, og her har du bruk for plusskompetanse, som å kunne identifisere beslutningstakerne hurtig (og det er ikke alltid sjefen), å holde øye med organisasjonsendringer, å ha overblikk over tradisjonelle samarbeidspartnere og kunne utvikle nye forbindelser.
 
5. Individualisering og personliggjøring:
Er nye tendenser på B2B-markedet. Kunderelasjoner blir mer langvarige og tette, og samtidig blir produktene mer identitetsskapende- ikke alene for sluttbrukere, men også for virksomheten. Basiskompetansene går i retning av å utnytte produkters nyhets- og statusverdi og kjenne kundenes behov. Plusskompetanse går derimot litt videre. Det er mer flyktig og psykologisk kompetanse.
 
1.     Du skal skape identitet ved å være trendsetter selv.
2.     Du skal kjenne kundens uerkjente behov før kunden.
3.     Du skal sette dagsorden og være kunders venn, samtidig er det viktig at du er ”fleksibel” og kan distansere deg.
 
6. Kunnskapssamfunnet og overflod av informasjon:
     Er en konsekvens av et generelt stigende utdanningsnivå og utbredelsen av massemedia. Intet kan skjules i det lange løp og kunder er langt mer kritiske. Mange har en holdning til produktet, produktinformasjon, etiske og sosiale forhold. I en verden med mengden av informasjon hører det med til basis å ”ha fingeren på pulsen”. Du leser aviser, du kan sortere informasjon, og du omstilles parat.
 
     Det er ennå viktig å kunne skjære igjennom overfor kunder. Plusskompetanse er å kunne overdøve andres informasjon ved å ha det sterkeste budskap, å kunne forvalte/spre informasjonen i stedet for å samle den.
 
7. Immaterialisering :
     Uhåndgripelig kvalitet er også en nyere tendens på B2B-markedet og en konsekvens av stigende digitalisering og rasjonalisering. Produkter kan ikke lenger selges på pris og kvalitet, men en tilskrevet immateriell verdi. Dessuten vil det oppstå en rekke immaterielle produkter.
    
     Når pris og kvalitet er underordnet, blir servicekvalitet den første basiskompetanse. Men plusskompetanse består i evnen til å fornemme kundens irrasjonelle begrunnelse for å kjøpe eller avslå. Det er med innfølingsevne- adferdstilpasning, varme, hjertelighet vil være avgjørende, og ikke misbruke kundens tillit.
 
 
Oversikt over Basiskompetanse og Plusskompetanse for fremtidens selgere:
 
 
BASIS
PLUSS
Digitalisering og Rasjonalisering
 
- Kjennskap til PC-programmer
- Kundepleie
- Servicekvalitet
- Overblikk
- Oppfinnsomhet
- Tilpasning av systemer
- Nysgjerrighet overfor teknologiens muligheter
Globalisering og lokalisering
 
- Fremmedspråk
- Å kjenne egen kultur og egne verdier
- Produktkunnskap
- Juridisk kunnskap
- Å forstå andre kulturer
- Åpenhet og nysgjerrighet
- Toleranse
- Respekt
Kommersialisering 
 
- Markedsanalytiker
- Kundeovervåkning
- Spesialistviten
- Servicekvalitet
- Kundeorientert
- Skape markedet
- Trendovervåkning
- ”Politisk teft”
- ”Øye for muligheter utenfor det tradisjonelle markedet”
Nettverk- ny organisering, ny mobilitet
 
- Samarbeidsevner
- Goodwill
- Opprettholde forbindelser
- Skape forbindelser
- Utvikle og utbygge forbindelser
- Øye for utradisjonelle samarbeidspartnere
Overblikk over organisasjoner
Individualisering og personliggjørelse
 
- Utnytte produktets nyhetsverdi
- Kjenne kundens behov
- Utnytte produktets statusverdi
- Være den som skaper identitet
- Behov- og gjette riktig
- Lage aktivitetsplan
- Dele interesser og smak med kunder
- Kjenne kunder
Kunnskapssamfunnet og overflod av informasjon
 
- Omstillingsparat
- Sortere på kunnskap
- ”Finger på pulsen”
- Lese aviser
- Input
- Skjære igjennom
- Spre informasjon og viten
- Komme med det sterkeste budskap
- Lage aktivitetsplan
- Output
Immaterialisering- uhåndgripelig kvalitet
 
- Servicekvalitet
- Kontaktevne
- Innføringsevne
- Varme
- Hjertelighet
- Etiske standarder
 
 
 
I tegningen av de fire områdene av fremtidens selgere har vi tatt utgangspunkt i to akser. Den ene aksen er produktaksen, som kjennetegner hvilke område over produktet som er i ”høysete”. Selgeraksen refererer til hvilke kompetanser selgeren bruker mest i forhold til salget.
 
Vannrett akse – SALG
 
Produktaksen beskriver tendenser i forhold til markedet. Man kan kalle det betingelsesaksen. Den går fra ”hard core” – salg med produktet i sentrum til ”Soft core” – salg med relasjoner i sentrum. Økt kompetanse som følge av globalisering/lokalisering og økt gjennomsiktighet for kunder gjennom digitalisering/rasjonalisering trekker markedet i en ”hard core” retning, hvor produktet er i fokus. Jo hardere konkurranse, jo mer produktorientering.
Til gjengjeld trekker utviklingstendensen så som immaterialisering, nettverksorganisering og kommersialisering i retning av ”soft core”. Her er immaterielle produkter og ytelser eller fysiske produkters immaterielle egenskaper i sentrum og relasjoner og forbindelser mellom leverandører og kunde har stor innflytelse på kundens opplevelse av kvalitet og salgets forløp.
 
Hard core produkt
På denne ytterpol av aksen ligger hovedvekten av oppmerksomheten i salget på selve produktet enten om det er materielt eller immaterielt. Det betyr ikke at kontaktdelen av salget er satt ut av spill, men at det er fakta og rasjonelle begrunnelser for å kjøpe. Pris – kvalitetsforholdet er et spørsmål om holdbarhet, vedlikehold og volum.
 
Soft core kontrakt
På den andre ytterpol ligger hovedvekten på forholdet mellom leverandør og kunde. Produktene er overveiende immaterielle, så som serviceytelse, kvalitet, serviceunderstøttende, materielle produkter.   Det er relasjonen mellom leverandør og kunde som er i sentrum. Enten i form av partnerskap og nettverksløsninger på mer konsulent betingelser. Produktet er selvfølgelig ikke vesentlig, men det forsøkes tilpasset til kundens behov f. eks. via serviceavtaler. Kommunikasjon og forholdet mellom kunde og leverandør er i sentrum.
 
Loddrett akse - SELGER
Den loddrette aksen handler om selgerkompetanser. Selgere kombinerer ofte ”kunnskap” og ”kunst”. Kunnskap skal her forstås bredt; kunnskap om produktet, kunden, markedet, salgsteknikk osv. Kunst handler om de uhåndgripelige kvalifikasjoner som kommer av en kombinasjon av personlige egenskaper og erfaringer. Tendenser som immaterialisering, individualisering/personliggjørelse og kommersialisering trekkes i retning av salget som ”kunst”. Tendensen som digitalisering/rasjonalisering, kunnskapssamfunnet/informasjonsoverflod og nettverksorganisering trekker i retning av ”kunnskap” som basis for salget.
 
Bløte kvalifikasjoner – kunst
Her er fokus på personlig kvalifikasjoner. Det er kunnskap som ofte er ”skjult”, dvs ting man som regel bare gjør, enten i kraft av erfaring eller i form av særlige personlige kompetanser, så som innleveringsevner, innføling osv. Denne type kompetanse har sjelden noe med salgsteknikk å gjøre, og mange er av den mening/oppfattelse at det ikke kan løses, men utdannelser som pedagogikk, psykologi/NLP og kommunikasjon, viser at man faktisk kan lære en del, enten på skolebenken, gjennom erfaring eller gjennom videreføring fra eldre til yngre på arbeidsplassen. 
 
Harde kvalifikasjoner – kunnskap/viten
I denne enden av skalaen er kunnskap i sentrum. Det kan enten være produktkunnskap, organisasjonskjennskap, markedskunnskap eller annen form for kunnskap som er relevant i forhold til salget. Kompetanse på denne enden av aksen kommer ikke hurtig, men de kommer.
 
Kilde: Norsk Omstilling & Utvikling AS
 
 
Presseklipp

04/07 21:39 Norske interiørblogger
RAR gyngestol - hvor?!

04/07 21:39 Norske interiørblogger
SALGET har startet!

04/07 21:21 E24.no - Spaltister
BBC vil ha twitter-forbud

04/07 20:33 Det Liberale Folkepartiet - Forsiden
Den greske tragedie: Hva var årsaken? Hva må gjøres?

04/07 19:52 Sunnmørsposten - Nyheter: Søre
Selger gründereventyr


spacer spacer spacer spacer spacer
UTGIVER: Media Solution AS | Postboks 9393, Grønland, 0134 Oslo | REDAKTØR: Trygve Bergsland, Tlf.: 905 85 639, e-post: trygve@sesamnett.no